热门文章
哪一种运动才能真正对抗肌少症?
发表时间:2021-02-13

Photo by Sriyoga....

想做斜杠青年,先拿回人生选择权
发表时间:2018-06-22

自从《纽约时报》专栏作家玛希....

对顾客差别待遇为何反而掀起抢购潮?

发表时间:2021-05-28 点阅:550
Responsive image

Photo by ActionVance on Unsplash
 
活用鲍伊定理,最能开创互补商品利益者胜出
 
大卫.鲍伊曾说过一句耐人寻味的话:「音乐将变得像水电一样方便可用。你们要做好不停去巡回演出的准备,因为这可能是唯一有个人色彩的东西。」
 
这段话贴切点出了一个重点:在音乐产业中,除录制唱片外,你还必须有可以拿来销售的独特商品,经济学家称之为互补商品。音乐产业的互补商品如现场演唱会、周边商品、书籍、MV,又或者像巴布.狄伦和金属制品乐团联名推出威士忌、邦乔飞推出粉红葡萄酒等。
 
成功的企业都懂得鲍伊定理的重要。苹果不但出售iPhone、iPad和电脑等硬体设备,还透过Apple Music销售音乐、Apple Books销售书籍。
 
套用经济学术语,音乐人也是拥有多种产品的企业。以流行歌手泰勒丝为例,自2006年17岁那年发表第一张专辑以来,如今已是史上最成功的音乐人之一。
 
泰勒丝开创了认证粉丝机制、拉长售票时间、推出忠诚点数,既大幅提升收入,也卖出更多周边商品。她还策略性的把自己的音乐从Spotify、Apple Music等串流服务下架,替自己和其他唱片艺人带来丰硕成果。
 
2014年,泰勒丝不满Spotify免费广告赞助服务的低报酬,将她的音乐从Spotify下架,改跟只提供付费订阅服务的苹果签下独家合约。三年后,Spotify和泰勒丝所属的唱片公司环球音乐,同意在专辑发行后两周内只向付费用户提供该专辑的串流服务,她的音乐在这之后才在Spotify重新上架。
 
她发行专辑《举世盛名》时,首周更刻意不在任何串流服务上架。粉丝只能购买专辑CD或数位下载,结果首周销量就高达120万张。这项策略背后的经济逻辑,是透过市场区隔化来进行差别订价,让付费意愿较高的顾客,直接去购买专辑。
 
这些主动出击的策略拉抬了泰勒丝的数位下载与CD销量,创下专辑销售纪录,也赚进更多的串流媒体版税。
 
亚马逊创办人贝佐斯曾跟我说,经常有人问他:「未来会有什么改变?」但很少有人问他:「未来哪些不会改变?」他说:「第二个问题其实比第一个问题更重要,因为你可以依据这个问题制定策略。」在我看来,不变的是,顾客希望兼具便利、实惠、多样性与绝佳收听推荐的服务。能够满足这些需求的串流服务,就能成为在21世纪成长茁壮的少数平台。
 
我们当前可能正处于串流革命的初期。未来,众多串流服务肯定会面临洗牌,成功商业模式会以何种形式出现仍不得而知。串流媒体公司可能会取代唱片公司,也可能被唱片公司纳入旗下。
 
Amazon Music和Apple Music都不怕亏损,毕竟两者都为母公司带来了庞大的互补利益。亚马逊透过销售网路上的周边商品赚钱,如果Echo Dot和Alexa最后成为高人气的入口平台,吸引更多顾客在亚马逊零售官网上购买球鞋等商品,亚马逊便乐意承受来自Amazon Music的损失。亚马逊旗下的Amazon Prime已经跨足电影和音乐产业,未来可能成为捆绑式娱乐串流的亚马逊帝国。
 
现今能力普通、运势平平的商人与音乐人所获利润是史上最低,而对那些才运兼具的人来说,他们可经营的范围如此之广,这让他们可以前所未见的速度累积大量财富。


►本文摘录自《摇滚经济学:解开超级巨星与畅销商品推手的7大祕诀, 既酷又残酷的全新成功法则让你成为最厉害的1%